厂、商关系仍待改善

　　徐州润东集团总经理徐觉明：经销商和厂家地位不平等的问题，并不是近期能解决的，不少专家也是这样认为的。

　　北京运通集团副总经理张健华：我个人感觉，过去经销商群体是处于劣势地位的,是政策遗忘的角落。

　　《汽车品牌销售管理办法》出台时,里面有没有经销商的声音？没有。

　　从去年开始商务部就在制定汽车品牌管理办法，政府也在考虑经销商层面，但是我觉得考虑得远远不够。政府部门在制定政策的时候，参与者只有政府官员、汽车厂商代表和汽车行业的主管部门。品牌管理办法就是这样，从经营层面来讲，它也没有考虑经销商的利益，因此也没有保证中国汽车行业的稳定性与安全性。

　　北京亚运村汽车市场总经理苏晖：我认为，反垄断法解决不了媒体和商家感兴趣的平等问题，只能调整改善厂家和经销商的关系。

　　云南省汽车商会秘书长车银川：在调整双方关系方面还有很多工作要做。经销商要借助厂家的联会充分表达自己的意见，要敢于表达和善于表达自己的意见。

　　首先应做强做大

　　北方金泰开元总经理商伟：在新形势下如何创造利润？我认为要做到两点：一是自身做强做大，二是改变经营模式，增加赢利模块。

　　我个人觉得经销商分三类，第一类是摇旗的，第二类是呐喊的，第三类是垂死挣扎的。我们代理的品牌属于低端品牌，去年10月份的时候，我们累计亏损110万元，10、11、12月份每月累计增加亏损100万，每卖一辆车要赔1万块钱。

　　后来我们觉得这样不行，于是就跟厂家进行深入谈判。厂家可能也在考虑这个问题，于是制定了奖励办法。这个厂家北京地区所有的经销商里面我们做到了前三的位置，12月份初我们就完成了任务，下半年厂家给的6个奖励也全拿到了。最后我们全年不但没有亏损，还挣了200万。所以，既然做这个行业就要做强做大，这样才有话语权。

　　在做强的过程当中还要改变经营模式，增加赢利模块。现在光靠修车也不足以应付日常的开支，北京人工成本这么高，土地租金又这么贵，靠传统的4S模式肯定挣不到太多的钱。

　　因此必须创造更多赢利模块，把原来简单的两个链变成一个价值环。另外更现实的就是搞好关系营销，和厂家建立良好的关系。这样，缺乏资金的时候能在第一时间得到“输血”来度过危机。

　　北京运通集团副总经理张健华：从整体市场角度来讲，今年大市场销量不成问题，960万～1000万辆的销量目标应该可以实现。但是，摆在经销商面前的利润问题仍然存在，经销商的利润越来越薄，总的说来就是销量乐观，利润担忧。

　　从经营层面来讲，今后汽车市场不会再像两年前那样，仅靠销售就能很快赚钱。单一的经销商生存空间已经不大，我认为汽车经销商重组势在必行，汽车经销商的经营转换模式将来应该要走集团化、经济化的道路。

　　注重推广自身品牌

　　云南省汽车商会秘书长车银川：在广告宣传费用没有增加，而媒体执行价上涨的情况下，经销商要做两个方面的事情：既要宣传所经营的汽车品牌，还要把自身的公司品牌宣传出去。

　　但这两者往往是冲突的，单车利润比较高的时候，可以在宣传代理品牌的同时拿出一部分利润来宣传自己公司的品牌。但是当单车利润已经很薄，甚至趋向负利润的时候，经销商到底要把宣传的重点放到哪里？我建议经销商要跟厂家争取政策。不然，经销商做宣传活动，人力、物力、财力的投入都是很大的，但灯笼都挂到别人家门口去了。

　　广州宗远丰田汽车销售公司董事长徐全：今年汽车销量可能不会少太多，但经销商的前景不是很好。根本原因是经销商和厂家在利益上的看法不一致，经销商希望能获得较大的利润，但对厂家来讲，现在最重要的是怎样更好地占领市场。

　　对一些较大的厂商来说，今年是充满机遇的一年。于是很多厂商大量压车，甚至连丰田这样定单式生产的企业，为了占领市场也第一次打破了“零库存”的惯例。为什么？就是想多占市场份额。

　　而目前厂家想要占领市场，经销商就必须配合厂家。所以我觉得今年也许会是很困难的一年，但现实情况是不退出可能还有机会，退出的话一切机遇就都没有了。

　　北京亚之杰伯乐总经理谷亚雷：我认为，在品牌宣传方面一定要推广双品牌。产品再好那不是自己的，而服务品牌是自己的，只有用服务来奠定基础，才有可能获得应有的位置。

　　美国有个福特汽车经销商帕斯卡，他把福特车卖到了什么程度？福特二世讲过一句话，人们并不是为买福特车才去帕斯卡，而是去帕斯卡去买福特车。

　　只有像帕斯卡这样，经销商才能成就自己的地位，经销商要做自己的品牌，只有做出品牌经销商的利益才有保障，经营也才有延续性。

　　良性竞争 和谐发展

　　徐州润东集团总经理徐觉明：市场上现在有很多营销手段，但是真正的营销目前还是在价格上。

　　不过，准确地说目前经销商在价格上其实是没有营销的。你降两万我就降三万，所以很多车型的零利率甚至负利率都是我们自己造成的。

　　现在市场不成熟，行业不规范，经销商更不理性。市场变了以后大家不能再不醒悟，不理性了。

　　北京运通集团副总经理张健华：汽车经销商在整个汽车产业链当中如何生存下去，如何在生存中改变自己地位？

　　国外汽车经销商都有自己的商会，虽然国内一些地区经销商已经有了自己的商会，但目前还没有全国性的经销商商会。如何组织起自己的商会，这是摆在所有经销商面前一个非常紧迫的问题。

　　另外经销商投资主体很分散，怎么能把资产率融合在一起，形成一股力量,也是摆在所有经销商面前的另一个紧迫问题，只要把这个问题解决了，经销商的地位就能起变化。