关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。

    经验判断，公关传播方式亟待变革

    真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多地创立于20世纪80年代。企业管理理论和竞争战略更多地来源于企业家的内在潜质和实践探索，或者有少许是对西方理论的抄袭和国际经验的模仿。中小企业更甚于此。众多中小企业的创业史就是一些人齐心协力、艰苦探索的历史，企业家的主观判断或者叫直觉、第六感觉在企业决策过程中占有很大的份量。

    竞争驱动，信息化不能是保健品

    中小企业信息化有非常直接和明确的商务需要驱动特征，是市场竞争的需要。中小企业希望通过IT投资能够提高效率，降低成本，与国内和国际竞争对手站在统一起跑线上。大型企业信息化的狂热投入、低效率运营，特别是较低的IT项目成功率，导致了中小企业对IT投资必要性、有效性的怀疑，希望能够找到更加可靠的投资方式。甚至一些中小企业把信息化与保健品同日而语，高价格而无疗效，可投入而非必须。

    采购量小，投入产出比不高

    分布零散、信息化基础参差不齐，采购量没有大型企业整齐，从一台PC到数千台笔记本，从单台服务器到整个信息化系统……多种多样的采购规模都可能出现。这不仅对IT供应商的渠道架构和效率、服务网点和能力提出了更高的要求，而且对企业营销策略的区域差异化提出了严峻的挑战。

    难点五

    潜力巨大，跨部门运作不力

    从平行市场的角度分析，将中小企业作为相对独立的市场领域凸显出来，也是必然的趋势。政府、教育以及其他公共事业领域在IT投资决策方面具有一定的垂直特征，对国家相关政策具有较强的敏感性。大型企业一方面具有垂直管理的特征，另一方面国家宏观政策和宏观经济环境影响较明显。针对这两块市场，IT企业已经形成了完善的营销体系，对产品、渠道和服务需求的把握已经非常成熟。家庭和个人消费市场取决于个人的经济能力、决策地位和文化水平，与日常的消费具有极大的关联性，市场细分和拓展有成熟的模式借鉴。而中小企业兼有大型企业、公共事业甚至家庭消费市场的诸多共性，有不完全等同于其他市场。针对中小企业市场，一对一的关系营销、差异化的个性营销、标准化的统一营销都很难奏效。

责任编辑：顾敬园