上海天地直复营销策划服务有限公司CEO，隶属荷兰天地（TNT）集团。范登堡1996年加盟TNT公司，曾经担任TNT德国分公司邮件业务董事总经理。2003年被派驻中国，致力于拓展邮递和直复营销业务。

 

    前瞻观点：

 

    2007年TNT将在广州及其他三个城市组建直复营销团队。中国市场被其寄予了更大的期待。随着“亿向”数据库规模的不断扩大，覆盖区域的继续延伸，将使TNT有能力为合作伙伴提供更广、更有效的本土化直复营销服务。同时，TNT也将把标准化的直复营销服务推广到更多的城市。

 

    2006年影响力：

 

    2006年，TNT直复营销见证了直复营销业在中国市场的快速发展和巨大潜力。TNT在上海建立的中国首个消费者特征“亿向”数据库，如今已储有180万消费者数据，其中拥有100万上海家庭数据，覆盖了约20％的上海家庭。

 

 

    长期以来，直邮在零售行业的营销中扮演着重要的角色。如何帮助中国的零售商们在低成本及精准覆盖之间做出平衡，成为了TNT在2006年的一大挑战。在欧洲，邮政编码的每一位数，都代表其相对应的所覆盖居民的户数。因此，消费者的特征能精准地映射于相对应的邮政编码。通过对特征的选择，零售商能迅速地找到需要投递资料的最有效区域。然而，在中国，一个邮政编码的覆盖面从几千户家庭到几十万户家庭不等。

 

    2006年，作为一家在中国市场专门从事直复营销业务的公司，TNT见证了直复营销业在中国市场的快速发展和巨大潜力。

 

    自TNT在上海宣布建立中国首个消费者特征数据库——“亿向”数据库起，仅半年时间，就成功地把这一数据收集模式拓展到了北京、广州及深圳。如今在中国，TNT“亿向”数据库已储有180万消费者数据，其中拥有100万上海家庭数据，覆盖了约20％的上海家庭。通过与零售企业的合作，在“亿向”数据库的基础上，TNT最终开发了“China Connect”以小区及楼盘来定义投递单位的消费者特征数据库，帮助零售企业最大程度地减少投递直邮时产生的浪费，以最低的成本覆盖最多的消费及潜在消费群。

 

    在为客户提供定制式服务的同时，TNT去年在上海推出了多个标准化产品，例如消费锦囊、周末锦囊、数据清洗等。其中一些旨在通过集合多家广告商，降低单个成本的直邮服务，使企业能以较低的营销成本，实现准确定位消费者的目标。几项针对锦囊产品的调查显示，消费者对于此类直邮产品的好奇，驱动了消费者对产品做出回复，并有相当一部分的消费者保留了锦囊中的广告，作为日后消费的参照。消费者对于产品的积极响应也进一步证实了中国市场的潜力。

 

    在不断累积对中国直复营销市场理解的同时，TNT持续对各种直复营销的渠道—包括全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销及面对面营销等方式进行了测试，以深入了解中国消费者对不同直复营销渠道的反馈及行为。同时，为了让更多的企业和消费者熟悉直复营销，TNT发起了引领市场的专业宣传。过去的一年中，TNT看到了更多的本土企业，不仅仅是跨国企业，开始重视数据库的开发与应用，并开始了解直复营销的价值。

 

    2006年，TNT直复营销北京团队的成立，增强了TNT本地操作的能力，进一步优化了营销方案的实施。2007年，TNT将在广州及另外三个城市建立当地操作团队，这也将有利于更好地了解当地的市场。TNT也将把标准化产品推广到更多的城市。更重要的是，TNT将继续为在中国实行高效的直邮方案操作而努力，不但能为企业客户带来更高的投资回报率，而且能为消费者带来及时有效的消费信息。

 

责任编辑：顾敬园