“看市场”成为销售主管的一句口头禅。主管们大部分的工作时间耗在看市场这一事件上,可真正走在市场上时,却不知往哪看,主管看到的和业务人员看到的大相径庭,做不到独具慧眼。看能见度、看陈列、看日期、看价格是主管看市场时必做的“四看”。市调公司的数据固然可以让能见度结果一目了然,但这些数据只拘泥于一段时间和一个区域,无法体现出具体。陈列改变市场,这句话屡屡得到销售精英们的验证。流通中产品的生产日期影响着流通速度。看价格不仅要看零售价,还得看通路价。

    客户是上帝,客户更是信息专家。任何和市场销售有关的信息,最先得知的一定是客户,而且最为全面。销售主管获取市场信息的最佳途径是拜访客户。

    制度的设定不是用来惩罚员工的。但是,企业没有不犯错误的员工。这个时候,作为主管就有责任和义务尽可能少让下属少犯错和不犯错。经常性地查核下属工作,不但可以了解工作进度,还可以发现问题点,更重要的是防范问题的发生。

    管理是一件“全、杂、细”的累活。主管通过走入市场、拜访客户、查核工作,必然会发现一定的问题,发现了问题就必须进行改善。可问题的多样性、复杂性、和持久性,使得改善往往不能一步到位。这就要求主管把这些问题点立案处理,逐一登记在册列表追踪,同时明确责任人和完成的时间进度。

责任编辑：顾敬园