原则一、力行重于言教

　　在管理工作中，常常可以看到营销人员告诉经销商这个工作应该怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是说，却很少做，结果经销商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求完成，俗语说“榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。

　　原则二：疏导重于约束

　　企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水，在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。

　　原则三、沟通重于制度：

　　企业有严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位，经销商难管，销售目标无法达成的情况，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，制度对其是必要的，但其有思想和独立意识，如何让经销商尽心尽力工作，沟通就更为重要，因而沟通更重于制度。

　　原则四、表扬重于批评

　　常常可以看到营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，再指出不足，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实“表扬重于批评”也是经销商管理之道。

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