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企业市场戴尔经验老道 经销渠道路途漫漫 |
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2008-6-27 |
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那些和戴尔展开合作的方案提供商都会明显地感受到这个PC巨人在不断地取得进步。尽管他们一致认为戴尔在重新树立渠道PC经销商的路上还有很长一段路要走，但是戴尔还是一直在渠道上孜孜不倦地作出努力，一些行业报道最近也表示在与惠普争夺政府企业市场的竞争中，戴尔明显胜出。
总部位于圣迭戈的方案提供商Technology Integration Group（以下简称TIG）于近日赢得了美国南加利福尼亚的洛杉矶县(Los Angeles County)1500万美元的初始增值订单。TIG总裁兼首席执行官Bruce Geier表示，“在与政府合作领域，戴尔总是能积极配合你来促进业务的发展。”
Geier还指出，“因为在此项业务上少有其他方案提供商与我们竞争，所以我们一直和很有把握的戴尔在政府企业市场合作。如果你想和政府做生意，那么有戴尔这样的合作伙伴，那么结果肯定是事半功倍，因为他们只相信戴尔，不希望别家参与招标。与之形成鲜明对比的是，如果合作伙伴是惠普或者联想等其他PC制造商，那么将会有数不清的方案提供商来竞标同一个业务项目。”
Geier表示，“通常情况下，我们除了要打败其他PC合作商以外，还得要解决掉参与竞争的其他25家方案提供商。如果和戴尔合作的话，所要做的仅仅是看住其他PC商，根本无视其他方案提供商的存在。”
另一个不愿透露名称的地区性方案提供商刚刚卖出了价值600万的戴尔笔记本电脑，这家公司表示此前一直购买的是惠普的电脑，但是由于利润过底，并没有完全准备好与戴尔展开全面合作。该公司一人士称，“你不得不把戴尔看做成两个迥然不同的经营实体。低端方面有着数以千计的经销商的参与，存储以及刀锋服务器产品等高端上采用的是EqualLogic的运营模式。我们并不销售EqualLogic，但是我们一直在寻找，因为iSCSI存储方案非常适合中端市场，而这是EMC和惠普所没有的。”
Geier承认尽管在和政府打交道时戴尔显得十分老到，但是在渠道领域依然是一个经验不足的孩童，在过去的一年多时间里，戴尔的确在构建渠道上付出了相当的努力，迈出了很大一步，但是今后的路途依然遥远 |
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